Дистанційні, онлайн або e-commerce - вже звичний для нас формат купівлі/продажу товарів. Ми звикли купувати побутові речі та електроніку на маркет-плейсах і це вже не виглядає дивним. Чи перейде в онлайн і продаж автомобілів?
Автомобільна галузь переживає значну трансформацію, оскільки цифрові майданчики стають новими шляхами для купівлі та продажу автомобілів. Цей перехід на онлайн-платформи - не просто швидкоплинна тенденція, а потужний рух, що змінює ландшафт автомобільної торгівлі.
Онлайн купівля автомобілів має низку переваг порівняно з «живими» дилерами. Серед іншого, вона сприймається споживачами як більш зручна, оскільки сприяє гнучкості процесу купівлі автомобіля. В жовтні 2021 року було проведене опитування споживачів в шести країнах, які підкреслили простоту та легкість використання онлайн-купівлі. Особливо цінними виявились ці переваги під час пандемії COVID-19, коли три чверті клієнтів, які мали намір придбати автомобіль у США, заявили, що вважають безконтактну доставку автомобілів для тест-драйву вкрай важливою під час пандемії.
У лютому 2022 року автомобільний ринок електронної комерції США продемонстрував стрімке річне зростання продажів на понад 30% у порівнянні з попереднім роком, що ілюструє потенціал онлайн-продажу автомобілів та автозапчастин. Однак, хоча споживачі визнають переваги автомобільної електронної комерції, довіра до онлайн-маркетплейсів залишається низькою в США. Офлайн-рітейлери, включаючи офлайн-дилерів та автовиробників, мають кращі показники. Частково це пов'язано з їхньою усталеною популярністю серед клієнтів.
Нещодавно AUTO-Consulting проводив опитування керівників провідних автомобільних холдингів України на тему перспективи онлайн-продажів. Більшість скептично ставляться до подібної загрози існування офлайн центрів, хоча прецедент продажем автосалонів Mercedes-Benz самим виробником, все ж заставляє замислитися над цим трендом світового рівня. Тому ми вирішили дізнатись, як з цим йдуть справи за кордоном?
Кілька років тому, в умовах пандемії, автомобільні холдинги не відкривали нові центри, спонукаючи до розвитку цифрової комерції. У 2021 році ринок онлайн-покупок автомобілів оцінювався приблизно в $259 млрд, що свідчить про його зростаючу присутність в автомобільному секторі. Дослідницькі фірми прогнозують подальше розширення, а до 2030 року обсяг онлайн-продажів автомобілів сягне приголомшливої цифри в $722 мільярди.
Таке зростання свідчить про зміну парадигми, коли споживачі все більше тяжіють до цифрових платформ у придбанні автомобілів. Очікується, що онлайн-ринок післяпродажного обслуговування автомобілів також продемонструє значне зростання.
Як це не дивно звучить, але дилери вживаних автомобілів більш зацікавлені в просуванні цифрових послуг, адже цей сегмент більш динамічний та волатильний. CarMax, Carvana та Auto1 були серед провідних онлайн-ритейлерів автомобілів у 2021 році, причому CarMax повідомив про понад $31,9 мільярда глобального доходу за фінансовий рік, який закінчився 28 лютого 2022 року. Більш свіжі дані не опубліковані.
Ринок розширюється не лише на комп'ютерах, а й на смартфонах, причому на мобільні додатки припадає значна частка цифрових продажів. В опитуванні 2022 року майже 23% респондентів зазначили, що здійснюють свої автомобільні онлайн-покупки через мобільний телефон. Частково завдяки такому легкому доступу на ринок з'явилося багато нових гравців з-поза меж традиційного автодилерського бізнесу, зокрема Amazon Vehicles або китайська платформа Autohome.
Тим часом виробники нових автомобілів вже багато років присутні в Інтернеті та продовжують оцифровувати свої послуги, хоча реальних операцій в цій сфері ще небагато.
Поява автомобільних онлайн-маркетплейсів хвилює традиційних продавців автомобілів. Вони опинилися на роздоріжжі: адаптуватися до цифрової хвилі або ризикувати застаріти. Цифрові платформи не лише пропонують більш різноманітний вибір автомобілів, але й конкурентні ціни, детальну інформацію та обслуговування клієнтів, яке конкурує з особистим спілкуванням. Як наслідок, традиційні автосалони переживають зміну парадигми, що вимагає переоцінки їхніх стратегій продажу та підходів до залучення клієнтів.
Вплив цифрової революції можна виміряти кількісно. Прогнози показують, що онлайн-продажі автомобілів у США можуть досягти 18% до 2025 року, тому очевидно, що цифровий ринок швидко стає найкращим місцем для укладання угод з купівлі-продажу автомобілів. Цей зсув не просто змінює спосіб, у який споживачі купують автомобілі; він революціонізує всю екосистему продажу автомобілів, змушуючи традиційні дилерські центри впроваджувати інновації, інакше вони опиняться перед загрозою стати пережитками минулої епохи.
Привабливість онлайн-автопродажів полягає в їхніх багатогранних перевагах. Зручність очолює список, оскільки покупці можуть без зусиль порівнювати ціни, читати відгуки та досліджувати моделі з будь-якого місця і в будь-який час. Далі йде доступність, оскільки онлайн-продавці часто конкурують з традиційними дилерами завдяки нижчим накладним витратам. Вибір, доступний в Інтернеті, перевершує географічні обмеження, пропонуючи споживачам ширший спектр вибору. Прозорість є ще одним наріжним каменем, оскільки детальні історії автомобілів та ціни є легкодоступні. Нарешті, обслуговування клієнтів у цифровій сфері розвинулося, а онлайн-продавці надають всебічну підтримку протягом усього процесу купівлі.
Роль цифрового досвіду в процесі купівлі автомобіля важко переоцінити. Від віртуальних шоурумів до онлайн-калькуляторів фінансування - цифрові інструменти дають споживачам можливість приймати поінформовані рішення, не виходячи з дому. Можливість порівнювати моделі, ціни та характеристики на різних платформах надає покупцеві величезний обсяг інформації. Більше того, онлайн-огляди та прозоре ціноутворення стали вирішальними факторами у процесі прийняття рішень. Сучасний споживач цінує безперебійний цифровий досвід, який забезпечує ясність, зручність і контроль над процесом купівлі автомобіля.
Традиційні автосалони стоять перед суворою реальністю: розвиватися в цифровому форматі або ризикувати застаріти. Оскільки прогнозується, що онлайн-продажі автомобілів захоплять значну частку ринку, автосалони повинні впроваджувати цифрову трансформацію. Це включає розробку платформ онлайн-продажів, віртуальних автосалонів і цифрових каналів обслуговування клієнтів. Адаптація виходить за рамки простої присутності в Інтернеті; вона вимагає культурного зсуву в бік цифрового мислення і клієнтоорієнтованих підходів. Дилерські центри повинні використовувати технології для покращення купівельного досвіду та безперешкодної інтеграції онлайн і офлайн-каналів.
Купівля автомобілів онлайн пропонує численні переваги, але водночас несе в собі певні ризики, на які повинні зважати як покупці, так і продавці. Неможливість пройти тест-драйв або провести особисту перевірку якості перед покупкою може відлякати покупців, які звикли до традиційного процесу купівлі автомобіля. Існує також проблема повного розуміння стану автомобіля лише за допомогою цифрових зображень та описів. Ці проблеми підкреслюють потребу в надійних правилах повернення, комплексних гарантіях і детальних звітах про стан автомобіля, щоб зменшити ризики, пов'язані з купівлею автомобілів через Інтернет.
Однією з найбільш інтригуючих тенденцій у секторі автомобільних продажів є зростання популярності онлайн-підписок на автомобілі. Ця модель пропонує споживачам гнучку альтернативу традиційному володінню або лізингу, з можливістю змінити автомобіль або відмовитися від нього з набагато меншими зобов'язаннями. Популярність автопідписок зростає, особливо серед молодих людей, які віддають перевагу доступу, а не володінню, і цінують комплексний характер послуг, які часто включають страхування, технічне обслуговування та допомогу на дорозі.
Цей тренд вже прийшов і на український ринок. Серед офіційних укрраїнських дилерів поки що таку можливість пропонує лише Winner з новим Volvo EX30, на який можна «підписатися» за 37 988 грн/міс, та C40 Recharge за 57 504 грн/міс. Можливо подібну послугу пропонують й інші дилери, але нам не було відомо про їх програми.
Майбутнє продажів автомобілів - це не просто онлайн, це багатоканальність. Прогресивні дилерські центри інтегрують онлайн і офлайн досвід для створення безперебійного та якісного клієнтського досвіду купівлі та володінні автомобілем. Ця багатоканальна стратегія дозволяє клієнтам розпочати процес купівлі автомобіля онлайн і завершити його в автосалоні, або навпаки. Інтеграція гарантує, що незалежно від того, чи бронює клієнт тест-драйв онлайн, чи записується на сервісне обслуговування через додаток, перехід між цифровим і фізичним середовищем відбувається плавно й клієнто-орієнтовано.
Онлайн-ринок автомобілів довів свою стійкість і потенціал для розширення, навіть незважаючи на такі перешкоди, як скептицизм споживачів і логістичні складнощі доставки транспортних засобів. За прогнозами, до 2030 року обсяг ринку зросте до $722 мільярдів, тому модель цифрового дилерства не просто виживає, а й процвітає. Виклики стають лише «лежачими поліцейськими» на шляху до переважно цифрового автомобільного ринку.
У міру того, як споживачі стають все більш впевненими в онлайн-транзакціях, а дилери вдосконалюють свої цифрові стратегії, процес продажу автомобілів буде продовжувати розвиватися, стаючи більш ефективним, прозорим і орієнтованим на клієнта, ніж будь-коли раніше. Цифровий світ не замінює радість і хвилювання від володіння автомобілем, він посилює їх, роблячи подорож від перегляду до покупки такою ж плавною, як поїздка в новому автомобілі.